Descubre los 23 modelos de rentabilidad de Adrián Slywotzky y aprende cómo transformar tu empresa en una máquina de beneficios con estrategias probadas y nuevas tendencias de negocio.

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El arte de la rentabilidad según Adrián Slywotsky

“El arte de hacer rentable una empresa” es un libro escrito por Adrián Slywotzky que se enfoca en los principios clave que pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de un negocio. Publicado por primera vez en 2002, el libro revela estrategias invisibles pero cruciales para mejorar la rentabilidad de una empresa.

La sinopsis de la obra trata del dialogo entre un alumno verdaderamente comprometido con aprender y necesitado de conocimiento, con un maestro dispuesto a compartir lo que ha conocido a lo largo de su experiencia y trayectoria intelectual. 

No más comienzan a charlar, el maestro le presenta los siguientes principios:

Los principios

1. Conocer y perfeccionar la oferta. Identificar la propuesta única de valor (PUV)
   
   
2. El camino a la rentabilidad está en conocer al cliente por completo
   
   
3. Para tener éxito en los negocios se debe tener un interés sincero en la rentabilidad
   
   
4. Los grandes negocios sólo se consiguen con grandes relaciones
   
   
5. Un proyecto sin límite de tiempo no es nada (si acaso sólo una expectativa)

Acto seguido, cada clase se concentra en un modelo de rentabilidad, hasta alcanzar veintitres (23) modelos de rentabilidad.

Los Modelos

Modelo 1 - Soluciones específicas para los clientes:

Consiste en Enfocarse en ofrecer soluciones completas que realmente satisfagan las necesidades específicas de los clientes. Reconocer tales necesidades requiere de una dedicación profunda y exclusiva al comienzo de proyecto, en el cual se invierten recursos importantes en el conocimiento del cliente, se reconocen sus necesidades y expectativas, para ofrecer soluciones específicas y partículares. Luego, la eficiencia del proceso hará rentable el negocio desde la mitad del proyecto, cuando básicamente este se gestione por sí mismo y se genere margen según las actualizaciones. Se puede visualizar en un flujo de caja inmerso en un plano cartesiano.

Modelo 2- Pirámide (o murallas de defensa): 

Consiste en estructurar la rentabilidad en diferentes niveles dentro de la organización. Es la misma idea de producto pero aplicada a diferentes nichos y en diferentes niveles de valor y precio para cada nicho/cliente, desde bajo precio y un producto muy estándar, hasta precio alto y exclusivo y de lujo.

Modelo 3 - Componentes múltiples: 

Consiste en Diversificar las fuentes de ingresos para reducir riesgos. Mismos productos en diferente escenario o presentación según el momento del cliente

Modelo 4 - Conmutación: 

Este modelo se enfoca en crear barreras para que los clientes no cambien de proveedor, aumentando así la lealtad y la rentabilidad a largo plazo, por medio de Paquetes de bienes o servicios complementarios o interdependientes. Requiere de 3 elementos: 1) Equipo de expertos, 2) el proyecto y el método, y 3) la masa crítica de expertos y proyectos.

Modelo 5 - Tiempo (u oportunidad): 

Se basa en Aprovechar el tiempo como un recurso estratégico, ya sea reduciendo el tiempo de entrega, acelerando el desarrollo de productos o mejorando la velocidad de respuesta al cliente. Al innovar y lanzar nuevos bienes o servicios se debe cubrir la mayor cantidad del mercado en el menor tiempo posible a fin de reducir el impacto ante la copia de la competencia, la cual siempre ocurrirá.

Modelo 6 - Superproductos: 

Desarrollar productos excepcionales que se destaquen significativamente en el mercado, creando una ventaja competitiva difícil de replicar. Sistema de I+D+I enfocado en productos más rentables y de más demanda para los clientes. (MicMac para productos)

Modelo 7 - Multiplicador: 

Utilizar efectos multiplicadores, como redes de distribución o plataformas tecnológicas, para ampliar el alcance y la rentabilidad de los productos o servicios. Misma idea o concepto en diferentes mix de productos. Marketing tipo Disney.

Modelo 8 - Emprendimiento: 

Fomentar una cultura de emprendimiento dentro de la empresa para impulsar la innovación y la creación de nuevas oportunidades de negocio. Optimizar costos, motivación y competencia interna, poder de negociación, referenciacion competitiva, experimentación, buscar e ingresar en negocios rentables.

Modelo 9 - Especialidad: 

Enfocarse en un nicho específico del mercado donde la empresa pueda convertirse en líder y ofrecer un valor único a los clientes. Hacerse un verdadero experto de una industria específica de forma inmersiva y secuencial. Una vez se dominen todos los aspectos del producto o el servicio, se posicione el precio, se obtendrá una optimización de costos que mejorará los excedentes. Parte de esta utilidad debe usarse para dar el salto a la siguiente especialidad.

Modelo 10 - Base instalada: 

Se basa en la idea de vender equipos de base (o productos principales) y luego generar ingresos continuos a través de los consumibles necesarios para operar esos equipos. Es decir, se maneja con dos tipos de productos, por un lado los equipos de base y por el otro sus consumibles.

Modelo 11 - Estándar de facto: 

Este modelo se basa en establecer un producto o tecnología como el estándar de la industria, lo que puede generar una ventaja competitiva significativa y una base de clientes leal. Posicionar el producto a un nivel en que los clientes lo exijan a su cadena de valor (Microsoft)

Modelo 12 - Marca: 

Enfocarse en construir una marca fuerte y reconocida que inspire confianza y lealtad en los clientes, permitiendo a la empresa cobrar precios premium y diferenciarse de la competencia. Invertir en publicidad y posicionamiento en el segmento que impulsa la demanda.

Modelo 13 - Productos especializados: 

Desarrollar productos altamente especializados que satisfagan necesidades específicas de un nicho de mercado, permitiendo a la empresa convertirse en líder en ese segmento. Producción de patentes.

Modelo 14 - Liderazgo local:

Este modelo se enfoca en el crecimiento de puntos de atención o venta. La idea es expandir la presencia local de la empresa para estar más cerca de los clientes, lo que puede mejorar la lealtad y aumentar las ventas al ofrecer un servicio más accesible y personalizado. Crecimiento de puntos de atención o venta

Modelo 15 - Escala de transacciones: 

Este modelo consiste en enfocarse en grandes negocios. Al centrarse en transacciones de gran escala, la empresa puede aprovechar economías de escala, reducir costos unitarios y aumentar la rentabilidad al manejar volúmenes mayores de ventas o producción. Enfocarse sólo en grandes negocios.

Modelo 16 - Posición en la cadena de valor: 

Este modelo se enfoca en identificar y ocupar posiciones estratégicas dentro de la cadena de valor de una industria. Al controlar puntos clave de la cadena, una empresa puede capturar más valor y mejorar su rentabilidad. Identificar y apropiarse del eslabón que más mueve o jalona toda la cadena de valor.

Modelo 17 - Cíclica: 

Este modelo aprovecha las fluctuaciones cíclicas del mercado. Las empresas que entienden y anticipan los ciclos económicos pueden ajustar sus estrategias para maximizar la rentabilidad durante las diferentes fases del ciclo. En mercados cíclicos se deben dominar los costos variables, el punto de equilibrio y la economía de escala

Modelo 18 - Postventas: 

Este modelo se centra en generar ingresos a través de servicios y productos postventa. Esto incluye mantenimiento, reparaciones, actualizaciones y otros servicios que los clientes necesitan después de la compra inicial. (para mí, demanda por Jaloneo) negocios que se basan de la demanda marginal creada por la adquisición de un bien o servicio. Se diferencia de la "base instalada" porque no se trata de consumibles directos como repuestos o insumos del mismo, si no de otras fases como la personalización, el aseguramiento, etc.

Modelo 19 - Nuevos productos:

Este modelo se basa en la innovación continua y el lanzamiento de nuevos productos. Al introducir regularmente productos innovadores, una empresa puede mantener el interés del mercado y captar nuevas oportunidades de ingresos. Gestionar la curva de marketing o de vida útil del producto, explotando al máximo la pendiente positiva invirtiendo y desacelerando y liquidando en la pendiente negativa

Modelo 20 - Cuota del mercado relativa:

Este modelo se enfoca en aumentar la cuota de mercado relativa de la empresa en comparación con sus competidores. Una mayor cuota de mercado puede llevar a economías de escala, mayor poder de negociación y, en última instancia, una mayor rentabilidad. explotar la economía de escala y el diamante de Porter

Modelo 21 - Curva de experiencia:

Este modelo se basa en la idea de que a medida que una empresa produce más unidades de un producto, los costos por unidad disminuyen debido a la experiencia acumulada y las mejoras en la eficiencia. Esto permite a la empresa reducir precios y aumentar su competitividad en el mercado. En cada nuevo producto ser el primero en mejorar costos.

Modelo 22 - Diseño de productos de bajo costo: 

Este modelo se enfoca en diseñar productos que sean económicos de producir sin sacrificar calidad. Al optimizar el diseño y los procesos de producción, las empresas pueden ofrecer productos a precios más bajos, atrayendo a un segmento más amplio del mercado. Anticipación a las nuevas demandas para desarrollar sistemas de bajo costo antes que la competencia

Modelo 23 - Digital: 

Este modelo aprovecha las tecnologías digitales para transformar productos, servicios y procesos empresariales. La digitalización puede mejorar la eficiencia, reducir costos y abrir nuevas oportunidades de ingresos a través de canales digitales y modelos de negocio innovadores; así mismo, la digitalización o sistematización del negocio en backoffice y frontoffice reduce tiempos, costos e incrementa la productividad y los márgenes

¿Existen otros modelos de rentabilidad?

Han pasado ya dos decadas desde que Slywotsky lanzó su libro con el compendio de esos 23 modelos de rentabilidad, En la última década, varios modelos de rentabilidad han emergido y demostrado ser altamente exitosos, adaptándose a las nuevas tecnologías y cambios en el comportamiento del consumidor. Aquí te ponemos a tu consideración cinco de los más destacados:

Modelo de Suscripción: 

Este modelo se ha popularizado enormemente con empresas como Netflix y Spotify. Los clientes pagan una tarifa recurrente para acceder a un servicio o producto de manera continua, lo que proporciona ingresos estables y predecibles para la empresa.

Modelo de Economía de Plataforma: 

Empresas como Uber y Airbnb han revolucionado sus industrias al conectar directamente a proveedores y consumidores a través de plataformas digitales. Este modelo reduce costos operativos y escala rápidamente.

Modelo de Freemium: 

Utilizado por empresas como LinkedIn y Dropbox, este modelo ofrece servicios básicos gratuitos mientras cobra por características premium. Esto atrae a una gran base de usuarios y convierte a un porcentaje de ellos en clientes de pago.

Modelo de Dropshipping: 

Este modelo ha ganado popularidad en el comercio electrónico. Las empresas venden productos sin mantener inventario, ya que los proveedores envían directamente a los clientes. Esto reduce los costos iniciales y los riesgos asociados con el inventario.

Modelo de Economía Circular: 

Adoptado por empresas como Patagonia y IKEA, este modelo se enfoca en la sostenibilidad y la reutilización de productos. Las empresas diseñan productos para ser reciclados o reutilizados, lo que puede atraer a consumidores conscientes del medio ambiente y reducir costos a largo plazo.