¿Cómo formular un Pitch atractivo y muy efectivo?
Aprende cómo utilizar el "Elevator Pitch" para captar la atención de tus clientes y presentar tus proyectos de manera clara y efectiva en solo 30 segundos. Descubre los seis simples pasos para lograr un impacto demoledor en tu audiencia y asegurar el segundo contacto.
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Este post hace parte del tema Gestión Comercial.
¿Cómo formular un Pitch atractivo y muy efectivo?
Para expandir mi base de clientes, busqué nuevas estrategias, como el marketing digital de contenidos, los guiones de ventas y las clínicas de ventas. Poco antes de motivarme a iniciar el camino del marketing digital de contenidos y motivado por mi necesidad de encontrar nuevos clientes diferentes a mi zona de confort, exploré estrategias varias entre las que encontré el salto a lo digital, los guiones de ventas, las clínicas de ventas y otras prácticas.
Un día, encontré un video en YouTube sobre el "Elevator Pitch", una técnica de ventas precisa y efectiva como un escalpelo. Este enfoque me ayudó a explicar las distintas vías de ventas de la compañía: la venta básica del objeto social o modelo de negocio, la atracción de inversionistas y la financiación por deuda.
Encontrarme con el “Elevator Pitch” me dio la oportunidad de entender cómo explicar que las ventas de la compañía funcionan en dos o quizá tres vías: la principal, la que genera recursos propios, que es la venta básica del objeto social de la empresa o de su modelo de negocio; otra secundaría que motiva la ampliación de la capacidad instalada y permite una mayor agilidad en la respuesta al mercado que es la atracción de inversionistas, que es lo mismo que vender la empresa por esas partesitas llamadas acciones; y un tercer modo de ventas que implica la posibilidad de financiarse por deuda diferente a la bancaría o los proveedores.
El video explica el Pitch de una manera maravillosa, le resumía y demostraba en el tiempo que dura llegar del piso 1 al piso 7 en un ascensor.
Buscando, en otros blogs encontré que nació como una estrategia para la exposición de proyectos cinematográficos, donde los creativos debían cazar a los productores y en 30 segundos exponer lo que serían 90 minutos de contenido con la idea principal del argumento y la razón por la que rompería el recaudo de taquilla.
Esto me recordó “El amor y otras drogas” donde Jack Gillenhaal tiene que practicar su guion de venta con un fosforo encendido en los dedos, debiendo entregar una información exitosa antes de quemarse; la razón: siendo visitador médico, ese era el simil del tiempo que tenía para vender desde que el galeno se baja del auto y llega a la puerta del centro clínico o el tiempo entre consultas.
Entonces, ¿qué decir en 30 segundos para intrigar, atraer, convencer y concretar una exposición más amplia que logre materializar la venta, la inversión o la financiación?
Sólo son seis simples pasos de cinco segundos cada uno; el arte del asunto está en su aplicación a cada caso particular:
- Enganchar desde el principio con uno o dos datos impactantes del problema
- Afirmar que tienes la solución a tan terrible problema
- Describir la solución que propones
- Solicitar directa y claramente lo que requieres del interlocutor (capital monetario o intelectual o relacional u otro)
- Explicar concisamente que se hará con el aporte
- Concretar con intercambiar los datos de contacto y una cita para ampliar la propuesta y los detalles que requiera el interlocutor
Los pasos son pocos y cortos, pero deben ser como jabs cuyo impacto sea demoledor y promueva contundentemente el interés de quien te escucha. Así que deben estar milimétricamente preparados pues se usa ante una oportunidad única que debe tratarse con la seriedad e importancia cual si marcara el destino de tu iniciativa.
Es decir, el objetivo del Pitch es captar la atención desde el primer contacto, no demostrar cuan experto eres en el tema o porque se debería confiar en ti, eso será en el segundo contacto en el que se debe materializar el resultado económico esperado.
El segundo contacto puede ser inmediato o en los días subsiguientes, pero no impreciso ni en un lapso muy largo. Recuerda que la meta del objetivo del Pitch es lograr específicamente el segundo contacto.
Debes recordar que no sólo se trata de decir que para apagar el incendio se necesita agua y que el valor del agua es X. Se debe contar con un factor diferenciador de entrada y una ponencia breve pero tan llamativa que se perciba como la mejor idea del mundo. Tampoco debe ser una matriz o un flujograma aburrido, la estrategia mejor aplicada se dice que es un cuento, una historia que hile los seis pasos propuestos en los 30 segundos disponibles.
Lo anterior implica que tu idea debe tener un nombre y que este nombre debe ser definido con parámetros tales que logre posicionarse en la mente de quien la oye.
Los datos de impacto del paso 1 deben conectarse con las emociones de quien escucha tu propuesta y con las del mercado objeto de la solución.
Independientemente del nivel educativo de quien te escucha o su experticia en el tema de tu propuesta en el Pitch, lo mejor es alejarse de los tecnicismos. Te pueden hacer ver arrogante, prepotente y esnob, en lugar de más inteligente o conocedor. A mí me cuesta trabajo alejarme de ellos tanto hablando como escribiendo, pero he sido víctima de mi afición a los términos especializados. Escoger las palabras es vital para lograr conectarte. Claramente, el tiempo no te da para exponer como manual para dummies y debes guardar la compostura y equilibrio que demanda la ocasión.
Si el objeto del primer contacto es lograr el segundo contacto, no puedes descuidar este paso en lo absoluto. Debes buscar conectarte con tu auditorio en la presentación detallada, establecer una línea en la que amplíes la propuesta y que respete el tiempo de quienes te atienden. Una sugerencia: siéntete como un TED speaker y limítate a un rango entre 10 a 20 minutos. Si logras llamar su atención te bombardearan con preguntas cuya respuesta debes anticipar y preparar para reforzar su convicción.
Siempre se debe ser claro en qué, cuánto, cómo y para qué se necesita el aporte de quien te escucha, además de que retribución se logra por aportar. Aunque la propuesta sea altruista o social, la expectativa de beneficio social o con lucro siempre justifica y refuerza la decisión de aportar, invertir o apoyar.
El condimento de los seis ingredientes propuestos serán la expectativa y lo emocional. ¿Te cuesta identificar como conectarte con las emociones de un auditorio que no conoces plenamente? Aprende de los productos publicitarios de Coca Cola. ¿No ves como generar expectativa? Lee y revisa cómo Dan Brown finaliza cada capítulo del Código Da Vinci.
El objetivo del Pitch es captar la atención desde el primer contacto, no demostrar cuán experto eres. El segundo contacto es el momento para demostrar tu experiencia y cerrar la venta. Recuerda que el segundo contacto debe ser preciso y no demasiado lejano en el tiempo.
Tu idea debe tener un nombre y ser lo suficientemente atractiva para posicionarse en la mente de quien la escucha. Los datos de impacto deben conectar con las emociones de tu interlocutor y del mercado objetivo.
Por todo esto, el "Elevator Pitch" es considerado una técnica de ventas poderosa que puede ayudarte a atraer nuevos clientes y oportunidades de negocio. Con práctica y preparación milimétrica, puedes lograr un impacto demoledor y promover el interés de quien te escucha.
https://tacticasdestrategia.blogspot.com/
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